B2B içerik pazarlaması, işletmelerin hedef kitlelerini meşgul etmeleri, eğitmeleri ve dönüştürmeleri için güçlü bir araç olarak ortaya çıkmıştır.
B2B içerik pazarlaması, markasını oluşturmak, hedef kitlesinin ilgisini çekmek ve dönüşümleri artırmak isteyen işletmeler için vazgeçilmez bir stratejidir.
Bu makalede B2B içerik pazarlamanın temellerini keşfedeceğiz, etkili içerik oluşturmaya yönelik etkili stratejileri inceleyeceğiz ve üretken yapay zekanın içerik oluşturmayı geliştirmedeki rolünü inceleyeceğiz.
B2B içerik pazarlaması nedir?
B2B içerik pazarlaması, işinizle ilgili ve müşterilerinizle ilgili her türlü içeriğin oluşturulması ve dağıtılmasıdır. Bu içerik makaleleri, blogları, videoları ve podcast’lerin yanı sıra ayrıntılı teknik incelemeleri ve araştırmaları içerir.
B2B müşterileri, iş ürünleri ve hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinmek ve satın alma kararlarına ulaşmak için dijital kanallarda kendi kendilerine yönlendirilen araştırmalara giderek daha fazla güveniyor. Pazarlama ekibiniz ve iş ortaklarınız tarafından üretilen ve dağıtılan içerik, müşterilerinizin araştırma yaptığı her kanalda mevcut olmalıdır. En kapsamlı içerik pazarlama stratejileri, sosyal medya platformları da dahil olmak üzere müşterilerin bulunduğu tüm dijital kanalları kapsar.
B2C içerik pazarlaması gibi, B2B içeriği de müşterilerin bilgi aradığı ve dijital topluluklara katıldığı dijital kanallarda işletme için otorite ve marka bilinirliği oluşturmayı amaçlamaktadır. B2B içerik pazarlaması farklıdır çünkü satın alma kararları bireyler tarafından değil ekipler tarafından alınır, dolayısıyla satın alma yolculuğu tüketici satın alımlarından daha karmaşık ve genellikle daha uzundur.
Her şeyden önce, B2B içerik pazarlamasının (tüketici içeriği gibi) etkili olabilmesi için alıcının yolculuğuyla alakalı ve yakından bağlantılı olması gerekir.
B2B içerik pazarlama stratejileri
Kapsamlı bir içerik pazarlama stratejisi geliştirmek
Başarılı bir B2B içerik stratejisi, müşteri yolculuğunun tüm aşamalarını kapsar. Erken keşif aşamalarındaki müşteriler için sektörünüzle ilgili genel konuların yanı sıra, satın alma işlemine yaklaşan müşteriler için belirli ürün ve hizmetlerle ilgili daha ayrıntılı içerik içerir.
İçeriğin alakalı ve yararlı olmasını sağlamak için B2B pazarlamacıların müşterilerinin kim olduğuna dair derinlemesine bir anlayışa sahip olmaları gerekir. Daha önce de belirtildiği gibi B2B müşterileri satın alma kararlarını ekipler halinde verirler. B2B pazarlamacıların ürün veya hizmetlerini satın alan işletme türlerini bilmeleri gerekir. Ve bu organizasyonlarda genellikle satın alma ekiplerindeki rolleri bilmeleri gerekiyor.
Demografik bilgileri ve sektöre özgü özellikleri kullanarak kilit rollere dayalı kişiler oluşturun. Örneğin, işletmeniz bir bordro ürünü veya hizmeti satıyorsa, bu, satın alma ekibinde yer alması muhtemel bir insan kaynakları direktörü için olası yaş aralığını, ortak ilgi alanlarını ve mesleki zorlukları belirlemeye yardımcı olur. Persona, bu rolün işle ilgili yanıtları bulmak için bakacağı dijital kanalları işaret edecek. Persona da bu rollere uygun içeriğin şekillendirilmesine yardımcı olacak.
Başarılı B2B içerik pazarlaması, müşterilerinizin ortak sorunlarının yanı sıra müşterilerinizin hakkında daha fazla bilgi edinmek istediği sektörünüzle ilgili diğer önemli konular hakkında derin bir bilgi birikimine sahip olduğunuzu gösterir. Rakipleriniz zaten kendi içerik pazarlama programlarını yürütüyorlar, bu yüzden onları araştırdığınızdan emin olun. Sorunlu noktaları ve ilgili konuları çevrimiçi olarak arayın ve bildiğiniz müşteri sorunlarının içerikle çözülmediği “içerik boşlukları” için içerik oluşturun. Aynı zamanda sektörünüzdeki en popüler anahtar kelimeleri arayın ve işletmenizin bu konuları kapsayan içeriğe sahip olduğundan emin olun.
Bu içerik fırsatlarından yararlanarak, potansiyel müşteriniz çevrimiçi bir yanıt ararken markanız ön planda olacaktır.
İlgi çekici ve alakalı içerik hazırlamak
B2B içerik pazarlamanın temel amacı, markanız ile satın alma ekibi arasında otorite ve güven oluşturmaktır. Yararlı veya güvenilir değilse içerik aktarılacaktır.
Yüksek kaliteli, iyi araştırılmış makaleler ve teknik incelemeler oluşturmak ve dağıtmak, markanızı güvenilir bir otorite haline getirir. Sektör trendleri ve sorunlu noktalar hakkında ayrıntılı bir teknik inceleme, işletmenizin müşterinin dikkatini çektiğini gösterir. Markanızı tanıdıktan sonra müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz, yararlı ve alakalı olduğu kanıtlandığı için ekibinizin ürettiği diğer içeriklere bakacaklardır.
Kuruluşunuzdaki liderler, düşünce liderliği makaleleri yazarak, müşterilerin yanı sıra daha geniş kamuoyuna da otoritelerini ve alakalarını gösterebilirler. Bu yazılar teknik incelemelerden daha kısa ve daha odaklıdır ancak sektörünüzle ilgili en son haberleri aktarmada aynı derecede değerli olabilirler. Düşünce liderliği makaleleri, potansiyel müşterileriniz tarafından okunan birçok sektör yayınında yer almaktadır. Bu yazılar ayrıca işletmenizin web sitesinde yayınlanabilir veya LinkedIn’de veya sektörünüzle ilgili diğer çevrimiçi topluluklarda paylaşılabilir.
B2B içerik pazarlama programınız, düşünce liderliği makaleleri ve tanıtım yazılarına ek olarak vaka çalışmaları ve başarı öykülerini de içermelidir. Bu tür parçalar, saygın müşterileri ve işletmenizin ürün veya hizmetlerinin müşterilere sağlayabileceği özel çözümleri gösterme avantajına sahiptir. Düşünce liderliği yazıları ve teknik incelemeler, alıcı yolculuğunun her aşamasında müşteriler için markaya yetki verirken, vaka çalışmaları ve başarı öyküleri, satın alma ekiplerinin karar vermeye yaklaşmasına yardımcı olur. Potansiyel müşteriyi müşteri rolüne sokmaya yardımcı olurlar ve işletmenizin çözümünden benzer şekilde nasıl yararlanabileceklerini hayal ederler.
B2B içerik pazarlamacıları ayrıca, satın alma yolculuklarında belirli potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için çok çeşitli nasıl yapılır kılavuzları, sektör kılavuzları, öğreticiler ve web seminerleri üretebilir. Bu kılavuzlar şirketin web sitesinde paylaşılabilir veya saygın yayınlarda benzer bir kitleye sunulabilir. Web seminerleri ve diğer multimedya içerikleri canlı olarak gerçekleştirilerek katılımcıların katılımı artırılabilir veya bunları herhangi bir zamanda rahatlıkla tüketebilecek daha geniş, pasif bir izleyici kitlesi için talep üzerine paylaşılabilir.
B2B içerik oluşturmada üretken yapay zekanın rolünü en üst düzeye çıkarmak
Kuruluşlar, içerik oluşturmaya yardımcı olacak üretken yapay zeka araçlarını değerlendirip test ettikçe ve benimsedikçe, rakipler üzerindeki baskı, onlara ayak uydurmak için içeriklerini benzer araçlarla ölçeklendirmeye yöneliyor.
ChatGPT gibi üretken yapay zeka sohbet robotları, içerik konuları ve konuşma konuları için öneriler sağlayarak üretimi hızlandırabilir. Midjourney gibi araçlar, makalelere eşlik edecek yaratıcı görsel öğeler sağlamaya yardımcı olabilir. Adobe gibi büyük kurumsal pazarlama platformları, her hafta daha fazla araç ve güncellemenin kullanıma sunulduğu genAI entegrasyonlarına sahiptir . Üretken yapay zekanın ürettiği tüm sonuçlar insanlar tarafından gözden geçirilmeli ve insan yaratıcılar içerik üretiminin her aşamasında yer almalıdır.
Yapay zeka teknolojisi, OpenAI’nin ChatGPT’yi yayınlamasından çok önce içerik pazarlamasında kullanılıyordu. Yapay zeka ve makine öğrenimi, kuruluşunuzun içeriğiyle etkileşime giren mevcut müşterilerden alınan verilere dayalı olarak içeriğe kişiselleştirilmiş öğeler eklemek için kullanılabilir. Bu veriler aynı zamanda web sayfaları ve mobil uygulamalar gibi sahip olunan mülklerde müşteriler için kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturmak amacıyla yapay zeka araçları tarafından da kullanılabilir.
Ek olarak, içeriğin önceki yinelemelerinin bu kitleler önünde nasıl performans gösterdiğine bağlı olarak içeriği otomatik olarak optimize etmek ve müşteri segmentlerine sunmak için yapay zeka araçları kullanılabilir. Yapay zeka, bir kampanya boyunca veya birden fazla kampanya genelinde içerik öğelerinin daha iyi kombinasyonlarını kullanarak optimizasyona devam ediyor.
B2B İçerik Pazarlamasına Yönelik En İyi Uygulamalar
İçerik oluşturmaya veri odaklı bir yaklaşım uygulamak
B2B içerik pazarlama programları, tüm varlıkların müşterilerle alakalı olduğundan emin olmak için verileri kullanmalıdır. Hangi varlıkların en iyi şekilde çalıştığını analiz etmek için davranış ve performans verileri de kullanılmalıdır.
İçerik boşluklarına uyan ve müşterilerinizin aradığı ana konular için marka varlığını koruyan içerik üretmek için arama motoru optimizasyonu (SEO) kullanılmalıdır. Google gibi büyük arama hedefleri, SEO deneyimine sahip pazarlamacılar tarafından yakından ve sürekli olarak izlenmelidir.
Tüm varlıkların içerik performansı da izlenmeli ve analiz edilmelidir. Hangi içerik parçalarının müşterilerin en çok ilgisini çektiğini tanımlamak için tıklamalar ve görüntüleme süresi gibi KPI’lar geliştirin.
Güçlü bir içerik dağıtımı ve tanıtım stratejisi oluşturmak
İlgi çekici içerik üretmek yeterli değildir. B2B içerik pazarlamasının önemli bir kısmı içeriğin nereye yerleştirildiği ve nasıl paylaşıldığıdır. İçeriğinizi doğru dijital topluluklara ve sosyal medya platformlarına yerleştirmek, içeriğinize ve markanıza otorite kazandırır.
Sektörünüzdeki önemli düşünce liderlerini ve toplulukları belirleyin. Bu sektör sıcak noktaları, karar vericilerin çevrimiçi iletişim kurduğu her yerde mevcuttur. LinkedIn veya diğer sosyal platformlardaki gruplar halinde olabilirler veya güçlü bir çevrimiçi varlığa sahip bağımsız sektör kuruluşları etrafında kurulabilirler.
İçerik pazarlama ekibindeki bireyler, geniş takipçi kitlesine sahip düşünce liderlerine ulaşmalı ve onlarla alakalı soru ve yorumlarla etkileşime geçerek markanızın hedef kitlesine uygun bir sohbeti kolaylaştırmalıdır. İşletmenizin içeriğini güçlendirmek için ekibinizin hazırladığı önemli makalelerden, web seminerlerinden veya teknik incelemelerden bahsedin.
Ayrıca müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin belirli bir değerli içerikle etkileşime geçmek için verileri nasıl paylaşacaklarına ilişkin bir strateji geliştirin. Bir müşteri içerikle etkileşime geçmek için kaydolur veya kaydolursa, işletmeniz e-posta ve pazarlama otomasyon programlarıyla iletişim kurabilir ve potansiyel müşterileri besleyebilir.